Ich hab letztens mit einem der besten Vertriebler gesprochen, die ich je kennenlernen durfte.
Der Mann arbeitet seit 25 Jahren im Vertrieb.
Also gehe ich mal davon aus, dass er weiß, wovon er redet.
Und bei unserem letzten Gespräch hat er mir einen Rat gegeben, der wirklich GOLD wert war.
Er meinte:
„Sei niemals pushy.“
Um zu verstehen, was er damit meinte, stell dir mal Folgendes vor.
Du wirst auf der Straße von jemandem angesprochen.
Die Person ist überhaupt nicht dein Typ.
Sie fragt nach deiner Nummer.
Du antwortest höflich:
„Sorry, ich bin vergeben.“
Ob das jetzt stimmt oder nicht, ist egal. Wir haben alle schon mal ne Notlüge erzählt.
Also nochmal.
Du kennst die Person nicht.
Sie spricht dich an (Hut ab für den Mut).
Du sagst höflich, dass du kein Interesse hast.
Und jetzt stell dir vor, die Person antwortet:
„Hä, aber wieso denn?“
...
Alter.
Was soll man darauf überhaupt antworten?
Du hast gerade höflich Nein gesagt und die Person fängt an, mit dir zu diskutieren.
Das ist nicht nur ein ENORMER Turn-off.
Das ist einfach belästigend.
Und genau das machen so viele Vertriebler.
Er meinte zu mir:
„Soufian, begegne den Leuten immer auf Augenhöhe.“
Stell dir vor, du rufst jemanden kalt an.
Die Person ist gestresst, schlecht gelaunt oder hat einfach keinen Bock auf dein Angebot.
Und statt das zu akzeptieren, kommst du mit:
„jA, aBeR wOlLeN sIe DeNn KeIn GeLd SpArEn????“
Brother.
Please.
Sag doch einfach:
„Ja, ich merke gerade, es ist ein schlechter Zeitpunkt. Darf ich nächste Woche nochmal anrufen?“
Oder wenn die Person wirklich kein Interesse hat:
„Alles klar, verstehe ich. Schönen Tag noch.“
Fertig.
Kein Drama.
Keine Diskussion.
Kein verzweifelter Versuch, doch noch irgendwie einen Termin rauszuholen.
Du respektierst die Zeit deines Gegenübers.
Und deine eigene.
Weil wenn du jemandem dein Produkt unbedingt in den Hals rammen willst, kommst du auf drei Arten gleichzeitig rüber:
Übergriffig.
Verzweifelt.
Needy.
Und nichts davon macht dich besonders attraktiv.
Weder beim Dating noch im Vertrieb.
Klar, wenn du Internetverträge oder Versicherungen verkaufst, kannst du mit aggressiven Sales-Taktiken trotzdem noch viele Abschlüsse machen.
Aber stell dir vor, du hast den CEO von einem Konzern mit 16 Tochtergesellschaften am Telefon.
Der sagt dir, dass er kein Interesse hat.
Und du fängst an, mit ihm zu diskutieren.
Glückwunsch.
Im schlimmsten Fall hast du gerade die Chance auf 16 potenzielle Kunden gleichzeitig verloren.
Nur weil du ein Nein nicht akzeptieren konntest.
Natürlich solltest du Einwände verstehen und gute Fragen stellen.
Aber irgendwann ist ein Nein einfach ein Nein.
Und das musst du respektieren können.
Also.
Sei nicht pushy.
„Gerade ein schlechter Zeitpunkt?“
Okay, byeeeeee.
Soufian