Stell dir vor, du bist in ner Bar.
Du siehst ein hübsches Mädchen an der Theke und denkst dir:
„Auf, komm.“
Also läufst du zu ihr und sagst:
„Sorry, ich wollte nur sagen, du bist wirklich hübsch. Hast du Insta?“
Sie schaut dich an.
„Bah, nein. Geh weg.“
Autsch.
Aber gut.
Ihr Pech.
Analysieren wir das Ganze mal.
Warum hat sie Nein gesagt?
Wir haben folgende Möglichkeiten:
- Du warst einfach nicht ihr Typ.
- Sie kommt gerade aus ner Scheidung.
- Ihr Hamster ist ins Klo gefallen und sie hat deswegen nen echt miesen Tag.
- Sie steht überhaupt nicht auf Typen.
Welche davon ist es?
Dreimal darfst du raten.
Trommelwirbel, bitte!
(ddddrrrruuuuummmm.....)
DU WEISST ES NICHT.
Und genau das ist das Problem.
Du kannst dir jetzt 20 verschiedene Gründe ausdenken, warum sie Nein gesagt hat.
Vielleicht lag es an deinem Aussehen.
Vielleicht an deinem Spruch.
Vielleicht hätte sie Ja gesagt, wenn du 10 Minuten später gekommen wärst.
Aber du hast keine Ahnung.
Und wenn du jetzt anfängst, jedes einzelne Wort deiner Pick-Up-Line zu analysieren, weil eine Frau Nein gesagt hat...
Dann wirst du wahrscheinlich noch ne ganze Weile alleine nach Hause gehen.
Und jetzt gehen wir mal rüber zu Sales.
Du schreibst einem Prospect.
Er antwortet:
„Vielen Dank, aktuell kein Interesse.“
Und was machst du?
Du fängst an zu analysieren.
War mein Angebot schlecht?
War die E-Mail zu lang?
War der Betreff nicht gut genug?
Hätte ich den Preis anders formulieren sollen?
Vielleicht.
Vielleicht hat er aber auch gerade 3 Mitarbeiter gekündigt bekommen, sein größter Kunde ist abgesprungen und sein Hund hat auf den Teppich gekackt.
Du weißt es einfach nicht.
Und trotzdem versuchen wir, aus jeder einzelnen Absage irgendwelche Daten zu ziehen.
Als wäre jede Absage ein eindeutiges Signal, dass wir irgendwas ändern müssen.
Eine Absage ist erstmal nur eine Absage.
Wenn dir 100 Leute aus demselben Grund absagen, dann hast du etwas, das du untersuchen kannst.
Wenn dir einer absagt, hast du einen Typen, der Nein gesagt hat.
Mehr nicht.
Und genau deswegen halte ich Sales gerne simpel.
Du hast eine Dienstleistung.
Du gehst zu Leuten, die davon profitieren könnten.
Du erklärst ihnen, was du machst und was es kostet.
Wer es braucht, kauft es.
Wer es nicht braucht, lässt es.
Fertig.
Deswegen sind wir beispielsweise auch komplett transparent mit unseren Preisen.
Du willst bei Google unter die Top 3?
750 € einmalig für die Umsetzung.
Oder 250 € im Monat, um dahin zu kommen und dort zu bleiben.
Du weißt, was du bekommst und was es kostet.
Und dann entscheidest du.
Natürlich kann man jetzt ne Stunde Objection Handling betreiben und versuchen, jemanden doch noch zu überzeugen.
Aber wenn jemand dein Angebot nicht braucht, wird auch das beste Verkaufsgespräch der Welt daran nichts ändern.
Hier ist die eigentliche Lektion.
Hör auf, jede einzelne Absage zu Tode zu analysieren.
Schau dir Muster an, wenn du genug Daten hast.
Und bis dahin?
Mach dein Angebot.
Akzeptiere das Nein.
Geh zum Nächsten.
Sehr simpel. :)
Soufian